İhracatta fiyat teklifi vermek bir işletme için oldukça kritik bir operasyondur. Doğru fiyatın verilmesi için uygun stratejiler belirlenmelidir.

İhracatta fiyat teklifi vermek bir işletme için oldukça kritik bir operasyondur. Doğru fiyatın verilmesi için uygun stratejiler belirlenmeli ve buna yönelik işlemler yapılmalıdır. İhracat aşamasına geçilmeden önce ithalatçı ile yapılan anlaşma doğrultusunda bir proforma fatura düzenlenir ve firmaya sunulur. Bu proforma fatura alım satım işlemine ilişkin tüm detayları içermektedir. Bu detaylar ithalatçı tarafından incelenir ve onaylandığı taktirde ihracatçı bu şartlara uygun malı göndermekle yükümlüdür. Bu nedenle doğru bir teklif dosyası hazırlamak ve buna yönelik bir proforma fatura düzenlemek önemlidir.

İhracatta verilecek fiyat teklifinde işletmenin kar marjına ek olarak birçok etken unsur bulunmaktadır. Bu unsurlar verilecek fiyat teklifini doğrudan etkilemekte ve doğru analiz edilmesi gerekmektedir. Fiyat teklifini etkileyecek kalemlerin doğru şekilde analiz edilmesi ve karşı tarafa ulaştırılacak teklife bunların eklenmesi zarar etmemek için önemlidir.

Fiyat teklifi hazırlarken hem işletmenizin kar marjını gözetmeli hemde rakiplerinize göre uygun fiyat politikası uygulamalısınız. Maliyet kalemlerini çıkardığınızda ve üzerine kar marjınızı eklediğinizde rakiplerinizin piyasa fiyatının önüne geçebiliyorsanız bu mükemmel bir tekliftir. Fakat rakiplere oranla yüksek kar marjları ve yüksek fiyat teklifleri hazırlıyorsanız bu elinizdeki müşterinin rakiplerinizi tercih etmesine yol açabilir. Bu nedenle ihracatta fiyat teklifi hazırlarken akıllıca davranmalı ve doğru analizler gerçekleştirmelisiniz.

Bu yazımızda sizlerle ihracat işlemlerinde en önemli noktalardan biri olan fiyat teklifi kalemlerini inceleyeceğiz.

Maliyet Analizi

Fiyat teklifi hazırlarken ilk göz önünde bulunduracağınız kalem maliyet analizi olmalıdır. Ürünlerin üretimi, tedariği, pazarlaması, dağıtım maliyeti gibi birçok unsuru analiz ederek maliyetinizi hesaplamanız gerekmektedir. Maliyet analizi yapmak fiyat teklifi verme stratejisinin temellerini atan bir etmendir. Bunun üzerine diğer gider kalemlerini ekleyerek doğru fiyatı oluşturabilirsiniz.

Başabaş Noktası: Maliyet analizinde bu kavram önemlidir. Başabaş analizi bir malın üretim sürecine başlanmasından itibaren satışa hazır konuma gelene kadar oluşan tüm maliyetlerin toplamıdır. Başabaş noktasını belirleyerek diğer giderleri bunun üzerine ekleyebilirsiniz.

Teslim Şekli

Öncelikle üretimini veya tedariğini yaptığınız ürünün maliyetini hesapladık. Bunun üzerine alıcı ile yaptığımız anlaşmaya göre teslim şeklini göz önünde bulunduruyoruz. Bildiğiniz üzere her teslim şeklinin kendi içerisinde bazı artıları ve eksileri bulunmaktadır. Bu özellikler taraflara bazı sorumluluklar ve bu sorumluluklara paralel olarak bazı giderler yüklemektedir. Bunlara yönelik giderler hesaplanarak teklif fiyatına eklenmesi gerekmektedir.

Örnek vermek gerekirse CIF teslim şeklini ele alalım. CIF teslim şeklinde iç nakliye ve sigorta ihracatçıya aittir. Bu gider kalemlerininde teklif fiyatına eklenmesi gerekmektedir. Yani ihracatçı malı limana götürecek ve sigortasını yaparak yükleyecektir. Sektörde bazı firmalar bu unsurları ele almadan teklif verebiliyor ve sonrasında çıkan sigorta vb. maliyetler kar marjında düşüş yaratıyor veya firmaları zarar uğratıyor. Bu nedenle teslim şeklinin detaylarına hakim olmalı ve getirdiği maliyetleri doğru hesaplamalısınız.

Ödeme Yöntemi

Teslim şeklinde olduğu gibi dış ticarette kullanılan ödeme yöntemleri arasında da farklılıklar vardır. Bu farklılıklar taraflara bazı maliyet kalemleri oluşturmaktadır. Aynı şekilde oluşturacağınız teklif fiyatına ödeme yönteminden doğan giderleride eklemeniz doğru bir hamle olacaktır.

Sektördeki birçok firma bu konuda hata yapıyor. Dış ticarette ödeme yönteminin şekli, vadesi, risk durumu çeşitli maliyetler getirebiliyor. Firmalar bu maliyetleri hesaba katmadan teklif verebiliyor ve sonrasında oluşan maliyetler firmaya zarar olarak yazılıyor. Örneğin vesaik mukabili ödeme yöntemi ile akreditif arasında çeşitli maliyet farkları oluşmaktadır. Akreditif kendi içerisinde işlem yoğunluğu ve banka müdahalesine sahip olduğundan dolayı akreditifin oluşturduğu maliyet diğerlerine göre çok daha fazla olacaktır. Bu maliyetleri detaylı ele almalı ve teklif içerisine eklemeliyiz.

İhraç Ülkesi

İhracat yapılacak ülkede teklif fiyatında önem arz eden bir noktadır. Bazı ülkeler ihracat ve ithalat işlemlerine ilişkin ekstra belgeler talep edebilmektedir. Bu nedenle bu belgelerin hazırlanması ve sunulması konusunda ek maliyetler çıkacaktır. Bu maliyetlerinde teklif fiyatına eklenmesi doğru bir hamle olacaktır.

Paketleme ve Ambalaj

Ürünleri sevkiyata hazır hale getirmek ve yolda oluşabilecek risklerden korumak için doğru şekilde paketleme işlemi gerçekleştirmeniz gerekmektedir. Paketleme ve ambalaj kriterleri genellikle alıcı tarafından yapılan sözleşmede belirtilmektedir. Alıcının belirlediği unsurlara göre paketleme maliyeti oluşturularak verilecek fiyat teklifine eklenmesi önemlidir. Bazı ürünler paketleme sırasında ciddi maliyetler oluşturmakta ve bu işletmeyi zor duruma sokmaktadır. Diğer bir önemli nokta paketleme konusunda dikkatli olmak ve doğru analiz yapmak önemlidir.

Minimum Sipariş Miktarı

Alınacak siparişlerde minimum sipariş miktarı oluşturmak paralel olarak oluşan maliyetleri belirli oranda düşürecektir. Bu durum hem kar marjına hemde paketleme maliyetine doğrudan etki yaratacaktır. Yüksek miktarda alınan siparişlerde kar marjı belirli miktar aşağı çekilerek paketleme maliyetleride düşürülebilir. Bu hem alıcı açısından makul hemde sizin açınızdan doğru bir fiyat oluşturabilmek için önemli bir konudur.

Örneğin minimum 1000 adet sipariş veya 1 ton sipariş limiti oluşturduğunuzda ona yönelik bir fiyat politikası izleyebilirsiniz. Bu miktarın altında alacağınız siparişler için farklı bir teklif verebilirsiniz. Bunun analizini ve fiyat belirleme etkenlerini işletmeniz üzerinde belirli çalışmalar yaparak belirleyebilirsiniz.

İç Pazar ve İhracat Analizi

Bazı işletmeler ürettiği ürünleri iç pazarda satmanın daha avantajlı ve yüksek kar marjına sahip olduğu düşüncesine kapılabiliyor. Nitekim kısa vadede bakıldığında giderlerin daha düşük olduğu ve güzel kar marjlarının yakalandığını söylemek mümkün. Fakat işletmenin geleceği ve uzun vade planları açısından bakıldığında ihracat yapan bir işletmenin çok daha avantajlı olduğunu göreceksiniz. Buna örnek vermek gerekirse şirket yapısında büyüme, üretim hacminin genişlemesi ve buna yönelik birim maliyetlerin düşürülmesi gibi etkenler gösterilebilir.


Yazımızı sonlandırırken ihracatta fiyat teklifi hazırlamak ve doğru fiyatı belirlemenin önemini hep birlikte anlamış olduğumuzu varsayıyorum. Her işletme belirli çıkarlar doğrultusunda üretim ve satış yapmaktadır. Bu nedenle bu çıkarların doğru şekilde gerçekleştirilebilmesi için fiyat teklifi üzerinde ciddi mesailer harcamak gerekmektedir. Tabiiki bu konu hakkında ne kadar mesai harcarsanız harcayın bazı durumları göz önünde bulunduramıyor ve farklı maliyetler ile karşı karşıya kalabiliyoruz. Ancak bu analizi en doğru şekilde yaparak olabildiğince tüm giderleri fiyat teklifine eklemek sizi ciddi finansal risklerden koruyacaktır.

Umut Türkümdeyen
Balıkesir Üniversitesi Uluslararası Ticaret / Balıkesir Universty International Trade